在谈判中，谈判者说话时可采用适当手势。手势应与商谈主题相适应，打手势也要注意空间的大小。同时谈判者应该明确对方手势的含意。平掌摇动通常表示不同意；手指敲桌子可以表示谢谢；双手搓动可表示高兴或着急。谈判者在谈话中可以借助手势加强语意，手指可表示数量、赞扬、批评、肯定和否定。打手势时切忌手势幅过大，过于夸张。


　　在谈判中说话的音调抑扬顿挫，是在增加语言的内容和效果。如果语调冷漠平板，则给人以拒人千里之外的感觉。若谈话时音调自然饱含感情，就容易使双方消除紧张情绪，在谈笑中从容应答，给谈判带来一个完满的结局。另外，音调的不同也能够反映出谈判者对该谈判的重视程度。


　　谈判人员还要注意谈判语言的措辞，掌握好寒暄、开场、磋商、结束等用语，多用“你好”“谢谢”“请多合作”“再见”等礼貌用语。使用的语言恰当、婉转，避免使用生硬的、有情绪的字眼。一个有良好素养的谈判者，往往是泰然自若、一言九鼎的，而不是滔滔不绝或咄咄逼人，因为这一切往往是容易招人厌恶的。


　　3．举止方面


　　谈判人员的举止指的是谈判过程中的一举一动、态度和谈判产生的效果等。


　　谈判者要有挺拔的站姿，要求肩平、收腹、挺胸、两眼平视、嘴唇微闭而面带微笑，双肩自然下垂，双手在背后或体前自然交叉，两腿膝关节与髋关节展直。挺拔的站姿也反映了谈判者的良好的心理状态，说明谈判者斗志昂扬，充满信心和力量。


　　谈判者要有端庄的坐姿。谈判中，最适当的坐姿是两腿着地，膝盖成直角，与对方交谈时，身子要适当前倾，切忌了一坐下来就靠在椅背上，显得体态松弛没有礼貌，坐沙发时双脚侧放或稍加叠放较为合适，女士就坐时切忌跷起二郎腿，更不可将双腿叉开，这样很不雅观，也显得缺乏教养。


　　谈判者还要有洒脱的走姿。走姿的基本要领是，行走时双肩平衡，目光平视，下腭微收面带微笑。臂伸直放松，手指自然弯曲。双臂自然摆动，在掌握走姿要领的同时还要区分宾主身份：当为宾时，缓步进门，环视一周，确定自己的走向和位置；当作为主人时，若客人等已到房间，应疾步入门，眼睛搜寻主宾并伸手向主宾致意，以表示歉意、诚意和合作态度。若自己先到房间，可以引客人入席，自己随后入席，以示礼貌。


　　另外，谈判人员的态度直接影响谈判双方的情绪和谈判效果。如果一方态度恶劣或过于强硬甚至攻击对方，往往使谈判陷入僵局。如果双方态度中肯、亲和，则容易营造融洽的交谈气氛。同时，谈判者的举动也反映了谈判的效果。


　　总之，良好的仪表使谈判人员占领主动地位，为赢得谈判的成功奠下基石。


　　再谈谈风度和气质。仪表和风度也是密切相关的，一个举止潇洒、神采奕奕、洋溢着生命活力的人，容易使别人被他的非凡气度慑住。同时，一个具有风度的谈判者是充满魅力的，他的从容自信、干练、有条不紊、不亢不卑使对方不敢在心理上轻视、排斥，会在欣赏的同时更加重视谈判过程。一个具有良好仪表的谈判者，再加上经验和自信，可以说也是具有一定风度的。反之，一个形貌猥琐、不修边幅的人是谈不上风度的。另外风度也是一个人富有经验、具有广博知识长期沉淀形成的外部表现，它是内在底蕴和仪表结合的最佳表现。


　　如果一个人气质风度俱佳，他们无须言语，只要静静地站或坐在那儿，便能给人一种特殊的感觉以及深刻的印象。美国已故的国务卿马歇尔将军正是一个有独特领袖气质的人。据说，只要马歇尔将军一出现，就必将成为在场人士的焦点，每一个人都能感受到他那无形的威严，并被深深地吸引和感动，他那低沉、稳重而精神十足的语调，在谈判中更能表现出其天生的特质，令人望而生畏、肃然起敬。除了马歇尔外，拿破仑也具有这种领袖气质，拿破仑一走进房间，所有的人立即屏气凝神，不敢作声，并自心中涌起一股难以言喻的敬畏之情。非凡的气质与外貌的漂亮与否是毫不相干的。实际上拿破仑本人身高仅160公分，粗短矮壮。



  

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