谈判者如果具有非常的气质，那种慑人心魄的力量会使对方在心理上就不敢小看和轻视。


　　谈判者的独特气质，可以通过身体的各种动作如站姿与坐姿、走路的样子、说话的姿势或一颦一笑等表现出来。自然而毫不做作的动作所流露出的权威感，就像一条无形的绳子牵引着对方，使对方在不自觉中为你所吸引。


　　在谈判中，谈判者那稳健的步伐、有力的握手、充满自信的眼神和从容不迫的气度，都表现出谈判人有很好的气质和风度。那种潜在魅力会使对方产生“与你谈判，是我的荣幸”的感觉，就像在球场中遇到了势均力敌的对手时所产生的那种欣喜的感觉一样。对方会在心里暗示和警告自己“与这个人谈判，千万不得无礼”，从而也将在谈判中会更加自信。


　　谈判者非凡的气质和风度，除了天生的特质外，还需要后天的知识修养和实践锻炼。这就要求谈判者具备广博的知识，懂谈判心理学和行为学，以及丰富的谈判经验与应付谈判中复杂情况的能力等，还要掌握有关商品法规，以及国际法和国际惯例知识、有关各种专业知识等等。这些知识为谈判者谈判准备了充分的前提，这也是一个合格的谈判者应具备的素质要求。有了这些知识，谈判者才能充满自信地走向谈判场——自信也是谈判者良好气质和风度的表现。


　　除了知识方面的修养外，谈判者还应加强其他方面的修养和锻炼，以培养良好的气质和风度。比如，谈判者应多参加社交活动以掌握社交礼仪，增加社交经验，谈判者还要多参加谈判活动以积累丰富的谈判经验。同时，积极总结教训，查找不足并及时地加以补正，这有利于谈判者在下一次谈判中更从容镇静，更有风度和慑人的气质。


　　谈判者仅注意到这些还不够，还要在实际中加强训练，如训练稳重的走姿，练习从容不迫的语调等。另外，谈判者还可以通过在心中“模拟实现”来加强这方面的锻炼，即尝试在心中进行谈判练习，可以让整场谈判在脑中演出，也可以针对第二次谈判进行“心中彩排”，通过想像谈判的场所、谈判者的神情与反应、谈判双方可能说的每一句对话，以及你所使用的策略和技巧，谈判中可能出现的种种情况等等进行一一预测，并找出合适的解决办法，这样在谈判中才不至于困难重重，同时你可以更好地自由发挥，充分地展示你独特的魅力和风度。


　　谈判口才的策略


　　在有关商业谈判的论著中，“策略”一词往往有两种含义：一是指关于谈判的原则的、整体的、方针性的方法和措施；二是指针对具体时机、场合和状况所采用的手段和对策。前者可以称为谈判战略，后者则可称为谈判战术和技巧。实际上，战略是在谈判中采用的各种战术的组合，而战术是为了实施战略使用的各种手法。所以在实际运用中，某一特定的行动究竟是战略性的还是战术性的，往往很难说清楚。我们下面要讨论的策略，是就商业谈判战术意义上来讲的。在谈判中正确地运用各种策略，可收到事半功倍之效。谈判的效果在很大程度上取决于谈判的策略。谈判口才的策略不胜枚举，根据双方所处的地位，概括起来可分为攻势策略和防御策略两大类。


　　1．攻势策略


　　攻势策略。当谈判的一方实力较强，处于主动地位时，可以发起攻势，迫使对方做出更大让步。


　　(1)软硬兼施。同一谈判班子中某人扮演固执己见的顽固角色，而另一个人则扮演通情达理的老好人角色，即我们通常所说的一个唱白脸，一个唱红脸。两人一唱一和，如唱双簧，虚实难分，软硬兼施。由于人们无法对帮自己说话的“好人”产生反感，从而撤掉自己心理上的警戒线，这是一种常用且很奏效的策略。


　　(2)反向诱导。为了说服对方接受某主张，可以提出一项恰恰相反的主张，即逆向谈判法。有的谈判对手总对对方怀疑，犹如正在闹离婚的夫妻一般。这时，就很难说服他相信自己建议的诚实性。为此，故意提出一条截然相反的建议，反而诱导对方接受先前的建议。



  

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