(7)讨价还价策略。公关谈判离不开讨价还价。在西方国家，不仅进行商务公关谈判要进行讨价还价，其他活动如企业兼并、劳资纠纷与政府官员周旋等谈判活动也需要讨价还价。


　　价格之所以成为商务谈判中一个十分重要的内容，这是因为，价格的高低在很大程度上决定了成交的这笔生意盈利还是亏损。其次从商务活动的实践来看，如进入新市场的发展中国家的出口商，特别是中小企业的出口商，在与目标市场、代理商和其他购买者最初谈判中经常遇到困难。通常这些困难集中在价格问题上，特别是对方有可能认为他们的报价太高。虽然价格问题只是商务谈判中众多问题的少数，据估计，在商务谈判中约80％的问题是非价格问题，但价格问题却经常影响着整个谈判的进程。


　　一般来说，价格谈判要取得最佳效果，必须注意以下两点：一是对自己有利；二是成功的可能性最大。因此，价格谈判必须计划、周到，这就要求谈判者或谈判的主体必须采取适当的策略。


　　正确对待失败


　　在业务谈判中，并非所有的谈判者都是高手，而且即便是谈判高手，也有失败的时候，“智者千虑，必有一失”讲的就是这个道理。因此，对于弱者来说，只要抓住这一点，就能反弱为强，战胜对手。


　　1．不要低估自己的能力


　　大部分人真正拥有的能力要比他们所想像的大。只要经过有系统地分析，你才可能了解自己的能力。能力来源于坚定的个性、激烈的竞争，提供奖励或者惩罚的方法、承诺、学识、冒险的精神。勤奋的工作和熟练的议价技巧也都是力量的来源。


　　2．不要假定对方了解你的弱点


　　要假定他们不知道你的弱点，再试探这种假定的对错，因为你的处境往往可能比自己想像的要好些。


　　3．不要被身份地位所吓倒


　　我们常习惯于区分阶级，往往把这种态度也带到会议桌上来。要记住，有的专家是伪装的，有的博士已经过时了，有的权威人士并没有能力；一个专家可能过于专精，以至于不熟悉本行以外的事情；有的学识渊博的人由某些小事情就可以推知许多事情；有的人尽管拥有很高的地位或权力，却缺少或根本没有勇气证实自己的信念。对于这些小人物和大人物的复杂例子，不认识清楚是很危险的。


　　不要被统计数字、先例或规定唬住了。有的决定是根据先例的陈旧无关的原则做成的，因此要保持怀疑的态度，要向他们挑战。


　　4．不要被无理或粗野的态度吓住


　　假如你允许对方把你看作没有价值的人来辱骂你，他会这么做的。要假定对方所表现的无理乃是一种狐狸的狡猾，所以不妨大声地当面斥责对方。或许对方公司里也有人和你一样被他的无理所困扰。


　　5．不要太早暴露出你的全部实力


　　发现并展现我的力量，比马上暴露出全部力量更有效。因为慢慢的展现会加强对方的了解，促进意见改变的可能性，这使对方有相当的时间来适应和接受我们的观点。


　　6．不要过分在意你可能遭到的损失和过分强调自己的困难


　　因为谈判已形成僵局，同样会限制你和对方的行动。要专注于对方存在的问题，它们才是你可以利用的机会。


　　7．不要忘记每一次谈判都是必要的


　　不要忘记对方坐在会议桌边谈判的原因是他相信可以从谈判中获得利益。你可能发现这个商谈不论如何渺小，都是双方目标中的主要工作。


　　8．永远不要接受最初的价格


　　假如第一次出价高过他们的期望，许多人常会立刻接受。但根据以下两个原因，我们最好不要轻易地接受对方的第一次出价：第一，对方可能会再作某些让步；第二，这样会使对方有一种摸不着头绪的感觉，以为自己似乎出价太低了。不管是在哪一种情况下，太快接受出价是错误的。


　　永远不要认定一个问题的触礁会导致整个谈判形成僵局。假如有某个问题无法达成协议，不妨暂时抛开，继续讨论下一个问题。



  

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