9．不要被对方的最后出价策略唬住


　　他可能还会回心转意的，等到他有意重新议价时，记住要顾全他人的面子。


　　10．不要专注于成本分析，价值分析更重要


　　要求对方提出品质、价格分析的资料。要求的愈多，也会得到的愈多。


　　11．不要认为自己已经知道他从交易中所得到的好处


　　要慢慢说出交易将给他带来短期和长期利益，说得愈清楚愈好。这样做将使他更容易向公司交代。


　　12．不要说个不停，要仔细地倾听


　　不要口若悬河，要注意倾听对方的发言，这样会收到意想不到的效果。


　　结论：别人所犯的愚笨错误，我们往往比较容易看见。知识确实可以改进议价的技巧。但是，单单知道是很不够的，加深学识的最好办法，是在每次商议后检讨。把你所犯的错误记在小卡片上，偶然翻一翻错误的档案。特别是做大笔交易之前，你会发现这些努力是值得的。


　　应该注意的谈判细节


　　日常商业交往中，一个小小的细节都有可能改变对方对你的看法。因此，参加商业谈判时，一定要注意自己的言谈举止应与会场主题气氛的一致性，应时刻提醒自己，任何一个不恰当的行为都会带来副作用，都有可能使自己失去一次成功的机会。过去我国曾有过这方面的教训，如一个外商要与一家乡镇企业的厂长签订一笔大宗交易的合同，在走向谈判室的走廊里，这位厂长向墙角吐了一口痰，随即用鞋底擦去，这位外商看见后，拂袖而去。


　　下列几个方面就是商业成功人士告诫所应注意的细节：


　　1．不要中途插嘴


　　中途打岔抢着说话常会引起别人的反感。口若悬河、抢尽了风头，只有引起人的逆反心理。


　　2．禁忌独占谈话、过分表现自己


　　商业交往应该是有来有往，交谈过程更是如此，独占一次谈话而过分表现自己，虽然可以快意一时，却会带来巨大的损失。


　　3．善于倾听


　　精于谈判的人，大多都沉默寡言。他们都是倾听的高手，只有在关键的时刻才会说一两句。


　　4．清楚地听出对方谈话的重点


　　与人谈话时，最重要的一件事就是听出对方话中的目的和重点。


　　5．适时表达你的意见


　　谈话必须有来有往，所以要在不打断对方谈话的原则下，适时地表达你的意见，这才是正确的谈话方式。


　　6．肯定对方的谈话价值


　　在交谈中，一定要用心去找出对方的价值，并肯定它，这是获得对方好感的一大绝招。


　　7．必须准备丰富的话题


　　为不使谈话冷场，并增进交流，必须准备丰富的话题。丰富的话题来源于丰富的知识，但要记住，丰富的话题决不可拿来向对方炫耀，以免对方产生反感，这样你就会得不偿失了。


　　8．以全身说出内心的话


　　光用嘴说话是难以造成气势的，所以必须以嘴、以手、以眼、以心灵去说话，只有这样，才能融化对方，并说服对方。


　　9．谈判语调要低沉明朗


　　明朗、低沉、愉快的语调最吸引人，语调偏高的人，应设法练习变为低调，说出迷人的声音。


　　10．咬字清楚，段落分明


　　说话最怕咬字不清、段落不明，这么一来，非但对方无法了解你的意思，而且还会给别人带来压迫感。


　　11．谈判时说话的快慢运用得宜


　　开车时有低速、中速和高速，必须依实际路况的需要，作适当的调整。同理，在说话时，也要依照实际状况的需要，调整快慢。


　　12．谈判时运用“停顿”的奥妙


　　“停顿”在谈判中非常重要，但要运用得恰到好处。“停顿”有整理自己的思维，引起对方好奇，观察对方的反应，促使对方回话，强迫对方速下决定等等功能，不能不加以妥善地运用。


　　13．谈判时音量的大小要适中


　　在两人交谈时，对方能够清楚自然地听清你的谈话，这种音量就比较合适了。


　　14．谈判时语句须与表情互相配合


　　每个字、每一个词句都有它的意义，单用词句表达你的意思是不够的，还必须加上你对每一个词句的感受，以及你的神情与姿态，这样你的谈话才会生动感人。



  

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