5．过早地以撤出谈判相威胁


　　撤出谈判是万不得已的事。撤出谈判就意味双方这笔交易的结束，又得从头开始选择新的交易伙伴。更重要的是很可能由此而失去销售的最佳时机。因此，一个好的谈判手要学会有耐力，就是要磨出个结果来。一看自己的目标有可能达不到，就沉不住气了，并以撤出谈判来威胁对方，这是软弱无能的表现，不但起不到逼迫对方就范的目的，反而容易刺激对方的不妥协心理。


　　6．走进死胡同


　　一个生意人的头脑应当是相当灵活的。这条路不通，就走那条路，谈判过程中，认死理是很糟糕的。下述情形最容易钻死胡同：


　　(1)急于求成，表态轻率。


　　(2)对方激将法，火上加油。


　　(3)自己面子下不来，情面大于利益。


　　(4)思想方法僵化，不肯退一步想一想，坐失转机。


　　(5)找不到自如撤出的技巧。


　　对照一下，自己如有钻死胡同的习惯，属于哪一类，应当针对自己的弱点，有意识地与自己过不去，才有可能提高谈判技巧。


　　7．寻求共同利益及新的解决办法


　　为了寻求共同的利益而进行谈判，这一宗旨是每个谈判者运用技巧的基本出发点。立足于这一基本点，才有可能在谈判受挫的情况下积极想办法，促成谈判僵局的转化。有的谈判者有意或无意地忽视了对共同利益的追求，或者只考虑自己一方利益的得失，或者只是意气用事，这样就很难想出好点子。


　　谈判中如何巧妙提问


　　谈判中应该适当地进行提问，这是发现对方需要的一种重要手段。


　　谈判，就是了解对方真实的需要，进而通过谈判解决问题。无论是对方个人的需要，还是他们所代表的团体的需要，都对谈判的成功起到至关重要的作用。


　　但这绝不是轻而易举的。你必须运用各种技巧和方法，获得多种信息，才能真正了解对方在想些什么、谋求些什么。


　　提问是谈判的重要手段，边听边问可以引起对方的注意，引导他思考的方向；可以获得自己不知道的信息，尽量让对方提供自己未掌握的资料；可以传达自己的感受，引起对方的思考；可以控制谈判的方向，使话题趋向结论。


　　提出问题，应该事先让对方知道你想从这次谈话中得到什么。如果他明白了你的意图，他可以有的放矢地做出回答，你也就可以掌握大量信息。


　　谈判提问切忌随意性和威胁性，从措辞到语调，提问前都要仔细考虑。提问恰当，有利于驾驭谈判进程；反之，将会损害自己的利益或使谈判节外生枝。


　　谈判中的提问，具有以下功能：


　　1．引起对方的注意


　　这种类型的提问，其功能在于：既能引起对方的注意，但又不会使对方焦虑不安。


　　2．可获得需要的信息


　　这种提问往往都会有一些典型的前导字词，如：“谁”“什么”“什么时候”“哪个地方”“会不会”“能不能”等等。


　　在发出这种提问时，谈判者应事先把自己如此提问的意图示意对方，否则，很可能引起对方的焦虑。


　　3．借提问传情达意


　　如：“你真的有信心在这里投资吗?”有许多问话表面上看来似乎是为获得自己期望的消息和答案，但事实上，却同时把自己的感受或已知的信息传达给了对方。


　　4．引起对方思绪的活动


　　通过提问能使对方思绪随着提问者的问话而活动。这种问话常用到的词语有：“如何”“为什么”“是不是”“会不会”“请说明”等。


　　5．作谈判结论用


　　借着提问使话题归于结论。如：“该是决定的时候了吧?”“这的确是真的，对不对?”


　　提出某一个问题，可能会无意中触动对方的敏感之处，使对方反感。所以，提问要注意对方的忌讳。


　　提问要问得巧，才是富有口才的标志。怎样才能问得巧呢?首先是选择恰当的提问形式。


　　谈判中的提问形式有如下几种：


　　1．限制型提问


　　这是一种目的性很强的提问方法。它能帮助提问者获得较为理想的回答，减少被提问者说出拒绝的或提问者不愿接受的回答。



  

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